Почему цена закупки — это не себестоимость
Главная ошибка новичков — считать выгоду по цене товара у поставщика. Товар за 2 $ кажется золотой жилой, пока к нему не добавятся доставка, пошлина, НДС и комиссии. В итоге реальная себестоимость может оказаться в полтора-два раза выше закупочной цены.
Чтобы не уйти в минус, нужно считать полную себестоимость единицы товара ещё до заказа. Только так можно понять реальную маржу и адекватно назначить розничную цену. Расчёт до закупки — это не бюрократия, а защита от убытков: лучше потратить полчаса на таблицу, чем заморозить деньги в партии, которая не приносит прибыли.
Полная себестоимость также нужна для переговоров с поставщиком и выбора схемы доставки. Видя, какую долю в цене занимает логистика или таможня, вы понимаете, где есть пространство для оптимизации: сменить вид транспорта, увеличить партию ради оптовой ставки или пересмотреть код ТН ВЭД вместе с брокером.
Считайте себестоимость на единицу товара. Партия может выглядеть выгодной в сумме, но при делении на штуки выясняется, что маржа отрицательная.
Из чего складывается себестоимость
Полная себестоимость партии состоит из нескольких блоков затрат:
- Стоимость товара у поставщика;
- Оплата поставщику — комиссия за перевод или агентский платёж;
- Логистика — доставка из Китая в Россию (по весу или объёму);
- Таможенные платежи — пошлина и НДС при белом импорте;
- Подготовка к продаже — упаковка, маркировка, фулфилмент;
- Прочее — внутренняя логистика по России, хранение, комиссия маркетплейса.
О том, как считается доставка, мы рассказывали в гиде по доставке из Китая в Россию.
Формула расчёта себестоимости
Базовая формула полной себестоимости партии:
Себестоимость партии = Товар + Оплата поставщику + Логистика + Пошлина + НДС + Подготовка
А себестоимость единицы получается делением на количество:
Себестоимость единицы = Себестоимость партии ÷ Количество штук
Таможенные платежи при белом импорте считаются так: пошлина — это процент от таможенной стоимости (0-20% в зависимости от кода ТН ВЭД), а НДС 20% начисляется на сумму таможенной стоимости и пошлины.
Пошлина = Таможенная стоимость × ставка пошлины
НДС = (Таможенная стоимость + Пошлина) × 20%
Пример расчёта на цифрах
Заказываем партию: 1000 штук товара по 3 $ за единицу. Возьмём для расчёта курс 90 руб/$.
| Статья затрат | Расчёт | Сумма, руб |
|---|---|---|
| Товар | 1000 × 3 $ × 90 | 270 000 |
| Оплата поставщику (5%) | 270 000 × 0,05 | 13 500 |
| Логистика (300 кг × 4 $ × 90) | 300 × 4 × 90 | 108 000 |
| Пошлина (10%) | 270 000 × 0,10 | 27 000 |
| НДС (20%) | (270 000 + 27 000) × 0,20 | 59 400 |
| Упаковка/маркировка | фикс | 15 000 |
| Итого партия | — | 492 900 |
Себестоимость единицы: 492 900 ÷ 1000 = 492,9 руб. Хотя закупка была всего 270 руб за штуку (3 $ × 90), реальная себестоимость оказалась на 82% выше.
Наценка и розничная цена
Зная себестоимость единицы, можно назначать цену продажи. Розничная цена должна покрывать себестоимость, переменные расходы продажи и давать прибыль.
Цена продажи = Себестоимость × (1 + Наценка)
Для нашего примера при наценке 80%: 492,9 × 1,8 = 887 руб. Но при продаже на маркетплейсе нужно учесть комиссию площадки, эквайринг, логистику до клиента и рекламу. Эти расходы вычитаются из выручки и съедают часть маржи.
Комиссия маркетплейса, реклама и возвраты могут забрать 25-40% от цены. Закладывайте это в наценку, иначе прибыль окажется иллюзорной.
Точка безубыточности и чек-лист расчёта
Точка безубыточности — это количество товара, которое нужно продать, чтобы выйти в ноль и окупить все вложения в партию. Пока вы не достигли этого порога, бизнес работает в минус, после него — начинает приносить прибыль.
Точка безубыточности (шт) = Затраты на партию ÷ (Цена продажи − Переменные расходы на единицу)
Если из нашей партии в 1000 штук с себестоимостью 492 900 руб мы продаём по 887 руб, а переменные расходы продажи на единицу — 250 руб, то прибыль с единицы составит 887 − 492,9 − 250 = 144,1 руб. Точка безубыточности: 492 900 ÷ (887 − 492,9 − 250) ≈ 3421 штука — но это больше партии, значит при такой цене партия не окупится и нужно поднять цену или наценку, либо снизить себестоимость за счёт логистики.
Этот расчёт сразу показывает, реалистична ли выбранная цена. Если для окупаемости нужно продать больше, чем у вас есть товара, экономика не сходится, и заказ в текущем виде делать нельзя. Лучше выяснить это до оплаты партии, а не после прихода товара на склад.
Чек-лист расчёта себестоимости
- Посчитайте полную себестоимость партии по всем статьям;
- Разделите на количество — получите себестоимость единицы;
- Учтите пошлину (0-20%) и НДС 20% при белом импорте;
- Заложите комиссию маркетплейса и расходы на продажу;
- Назначьте наценку с запасом на рекламу и возвраты;
- Проверьте по точке безубыточности, сходится ли экономика;
- Сравните несколько сценариев по объёму партии и виду доставки.
Хотите рассчитать себестоимость и логистику под свой товар? Пришлите параметры партии через форму — поможем с расчётом. Подробнее об услугах на главной странице.
Часто задаваемые вопросы
Из чего складывается себестоимость товара из Китая?
Из цены товара, оплаты поставщику, логистики, таможенных платежей (пошлина и НДС), а также подготовки к продаже: упаковки, маркировки и фулфилмента. Цена закупки — лишь часть себестоимости.
Как считается НДС при импорте?
НДС 20% начисляется на сумму таможенной стоимости и пошлины. Формула: НДС = (Таможенная стоимость + Пошлина) × 20%. Пошлина при этом составляет 0-20% от таможенной стоимости в зависимости от кода ТН ВЭД.
Какую наценку закладывать?
Наценка должна покрывать не только себестоимость, но и комиссию маркетплейса, рекламу, возвраты и эквайринг, которые забирают 25-40% от цены. Поэтому закладывают наценку с запасом, а не впритык.
Что такое точка безубыточности?
Это количество товара, которое нужно продать, чтобы окупить все затраты на партию и выйти в ноль. Если для окупаемости нужно продать больше, чем есть в партии, цену или наценку надо повышать.