Что такое Incoterms и зачем они нужны
Incoterms (International Commercial Terms) — свод стандартных условий поставки, разработанный Международной торговой палатой. Действующая редакция — Incoterms 2020, она включает 11 терминов. Каждый термин чётко распределяет между продавцом и покупателем три вещи: кто организует и оплачивает перевозку, кто несёт расходы на каждом этапе и в какой момент риск повреждения или утраты груза переходит от продавца к покупателю.
Для импортёра из Китая это не формальность, а основа расчёта себестоимости. Одна и та же цена товара «на условиях EXW» и «на условиях CIF» означает совершенно разный объём ваших дальнейших затрат и обязанностей. Непонимание базиса приводит к неожиданным счетам и спорам о том, кто отвечает за поврежденный груз.
Термин обязательно указывают в договоре и инвойсе вместе с географической точкой, например «FOB Shanghai» или «EXW Guangzhou». Точка указывает, до какого места действуют обязательства продавца.
Incoterms распределяют расходы и риски, но не регулируют переход права собственности и момент оплаты — это прописывают отдельно в договоре с поставщиком. Подробнее в статье про договор с китайским поставщиком.
EXW — самовывоз с фабрики
EXW (Ex Works, «с завода») — минимальные обязательства продавца. Поставщик лишь готовит товар к отгрузке на своём складе, а всё остальное — вывоз с фабрики, экспортное оформление в Китае, доставку и импортную растаможку — организует и оплачивает покупатель. Риски переходят в момент, когда товар передан в распоряжение покупателя на фабрике.
Плюс EXW — прозрачная цена именно за товар, без «зашитых» логистических наценок продавца. Минус — на импортёра ложится весь объём организации, включая экспортные формальности в Китае, которые иностранцу выполнять неудобно.
На практике для российских импортёров EXW работает хорошо, когда логистикой занимается опытный партнёр. «Белая Панда» забирает груз прямо с фабрики, проходит экспортное оформление в Китае и ведёт груз до вашего города — то есть закрывает всё, что при EXW формально лежит на покупателе.
FOB — самый популярный базис для Китая
FOB (Free On Board, «свободно на борту») — самый распространённый базис при закупках в Китае. Продавец за свой счёт довозит товар до порта отгрузки, проходит экспортное оформление и грузит его на судно. Дальше — морской фрахт, страхование, импортная растаможка — обязанности и риски покупателя, которые переходят после погрузки на борт.
FOB удобен тем, что китайский поставщик берёт на себя внутрикитайское плечо и экспортные формальности, которые ему делать проще и дешевле. Покупатель контролирует основную часть логистики и не переплачивает за неё через поставщика.
Именно поэтому FOB часто рекомендуют начинающим импортёрам: цена понятна, ответственность за экспорт лежит на поставщике, а основным маршрутом управляете вы или ваш логист. Строго говоря, FOB предназначен для морских перевозок; для авто и ЖД корректнее использовать FCA.
Совет: запрашивая цену у поставщика, всегда уточняйте базис. Цена «FOB Ningbo» и «EXW завод» — это разные суммы, и сравнивать предложения нужно на одинаковых условиях.
CIF, CIP и DDP — когда продавец берёт больше
CIF (Cost, Insurance and Freight) — продавец оплачивает доставку до порта назначения и минимальную страховку. Выглядит удобно, но на практике логистику, «зашитую» в цену поставщиком, вы не контролируете и часто переплачиваете. Риск при этом переходит уже в порту отгрузки, несмотря на то что фрахт оплачивает продавец — это важный нюанс CIF.
CIP (Carriage and Insurance Paid To) — аналог CIF для любого вида транспорта, с более широким страховым покрытием. DAP и DPU означают доставку до согласованного места назначения без и с разгрузкой соответственно, но без импортной растаможки.
DDP (Delivered Duty Paid) — максимальные обязательства продавца: он доставляет товар до вашего склада с уже оплаченными пошлинами и растаможкой. Звучит идеально, но за таким «под ключ» от поставщика часто скрывается «серая» схема без прозрачных документов. Разницу разбираем в материале про белое и серое растаможивание.
Какой базис выбрать импортёру
Для большинства российских импортёров оптимальны EXW или FOB: вы платите поставщику честную цену за товар и отдельно — за прозрачную логистику надёжному партнёру. Так вы контролируете маршрут, сроки и, главное, получаете полный пакет документов для «белого» оформления.
Базисы, где продавец организует всю доставку до России (условный «DDP под ключ» от фабрики), удобны отсутствием хлопот, но опасны непрозрачностью: неясно, как оформлен груз на таможне и какие документы вы получите. Для легального бизнеса и работы с маркетплейсами это критично.
На практике «Белая Панда» чаще всего работает с грузами на условиях EXW и FOB: забираем товар у поставщика, ведём логистику и оформляем «в белую» с полным пакетом документов. Итоговую стоимость всегда считаем по полной landed cost, чтобы вы видели реальную цену товара на складе в России.
Часто задаваемые вопросы
Какой Incoterms выбрать при импорте из Китая?
Чаще всего оптимальны EXW или FOB: вы платите поставщику за товар, а логистику ведёте сами или через партнёра, контролируя маршрут и получая полный пакет документов.
Чем FOB отличается от EXW?
При EXW покупатель забирает товар прямо с фабрики и сам проходит экспортное оформление. При FOB поставщик довозит груз до порта и оформляет экспорт, а покупатель отвечает за фрахт и импорт.
Стоит ли брать DDP от поставщика?
Осторожно: за «доставкой под ключ» от фабрики часто скрывается серая схема без прозрачных документов. Для легального бизнеса лучше EXW/FOB плюс белое оформление через логиста.
Incoterms определяют момент оплаты товара?
Нет. Incoterms распределяют расходы и риски по доставке. Порядок и сроки оплаты, а также переход права собственности прописывают отдельно в договоре.